.Opinião

05/08/2004 · 12:38
Características mais relevantes de um bom negociador
O autor do artigo revela o conjunto de habilidades necessárias para obter êxito numa negociação. Essas características também são abordadas no curso Formação de Negociadores da Unisinos
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Texto: Eugenio do Carvalhal


Todo bom negociador deve reunir um conjunto de características, atributos visíveis ou capacidades percebidas pela prática de determinados comportamentos. Esses atributos diferenciam os negociadores entre si. Quando articulados de forma integrada, eles influenciam positivamente o desempenho das pessoas em situações de negociação. Qual será a importância desses atributos na ótica dos brasileiros?

Através de uma pesquisa* realizada com mais de 2000 profissionais brasileiros de diversos segmentos e estados, dentre as 40 características do bom negociador que foram apresentadas, quatro foram consideradas especialmente importantes.

Eles devem conhecer o tema/assunto que estão negociando e estar familiarizados com as regras do jogo formais e informais que caracterizam as relações entre as partes, devem dominar a terminologia e o jargão utilizados no ambiente onde as negociações se desenvolvem. Também necessitam ter uma visão histórica, sistêmica e de profundidade do tema/assunto no seu contexto. O domínio quantitativo e qualitativo contribuirá para uma melhor compreensão das conexões entre questões substantivas e relacionais da negociação;

Necessitam raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza e devem fazer uso da razão para estabelecer relações de causa e efeito entre os diversos aspectos envolvidos. A racionalidade permitirá entender, calcular, deduzir ou julgar algo com maior precisão e agilidade em momentos de tensão nos quais a exigüidade de tempo e recursos predomina. Devem antever os impactos e as implicações de decisões tomadas em momentos críticos. Os negociadores freqüentemente enfrentam dilemas nas encruzilhadas de suas jornadas, e o raciocínio claro permitirá coletar e analisar os dados difusos, as pressões e contra-pressões, os interesses afetados, as ambigüidades e contradições ali existentes;

Devem planejar e preparar-se e determinar um conjunto de procedimentos estruturados e antever ações individuais e/ou de equipes, visando aparelhar-se e dispor-se para os episódios de interação e de bastidores relacionados com a(s) outra(as) partes(s). A estruturação permite antecipar o posicionamento estratégico e os próximos passos táticos, bem como reavaliar cada etapa concluída. O planejamento permite articular pontos de recuo e pensar em alternativas para o acordo não alcançado nos limites pré-estabelecidos. O desenvolvimento antecipado de planos alternativos e contingenciais ajudará o fortalecimento da auto-confiança dos negociadores e de suas equipes.

Devem escutar e desenvolver um auto-controle para deixar/não deixar transparecer emoções e exercer um controle sobre si mesmos e compreender que as emoções afetam a(s) outra(s) parte(s). Saber ouvir fazendo silêncio e de uma forma ativa, perguntando, sondando e parafraseando são elementos fundamentais para identificar as demandas da outra parte. Precisam articular os aspectos verbais e não-verbais da comunicação, pois eles reafirmam ou contradizem as intenções reais. Essa preocupação com os aspectos emocionais da negociação estão associados ao auto-domínio, equilíbrio ou ponderação e permite aos negociadores conduzir o processo com ênfase no resultado desejado. Essa característica contribuirá de forma especial para a identificação e a manifestação de certos comportamentos nas negociações com fortes componentes multiculturais.

Necessitam objetivar de forma persuasiva seus argumentos de maneira a ganhar a confiança da outra parte. Fazer com que outras pessoas acompanhem os caminhos preferidos pelos bons negociadores requer o fortalecimento criativo de uma forma de comunicação expressiva e convincente que projete uma imagem positiva.

Os bons negociadores devem articular de forma balanceada a razão e a emoção. Quando buscam o mais racional de si, devem enfatizar a visão e o senso de direção para alcançar resultados substantivos: eles devem planejar e preparar-se para melhor abordar o tema/assunto que estão negociando. Quando buscam o melhor de si, devem enfatizar comportamentos associados ao processo interativo para alcançar resultados relacionais: eles devem escutar e desenvolver um auto-controle para trabalhar com emoções de modo a raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza a fim de tomar melhores decisões.

* O questionário com 40 características, atributos ou práticas consideradas relevantes foi aplicado no período nov/02-mar/04, para 2021 profissionais de diversos segmentos de atividade de dezesseis estados brasileiros. Baseou-se em trabalho anterior publicado no livro \"Negociação - Fortalecendo o Processo\". Rio de Janeiro: Ed. Vision, 2001, do autor desse artigo. As características/atributos foram adaptados de uma pesquisa originalmente realizada por Rackman & Carlisle em 1978.


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