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Mais próxima do mercado

Lançamento da marca Unisinos in Company trouxe palestra de Raúl Candeloro

Com o objetivo de estreitar as relações entre a universidade e o mercado, foi lançada na tarde da terça-feira (11/5), a marca Unisinos in Company. O evento, que ocorreu no Anfiteatro Padre Werner, contou com palestra de um dos maiores especialistas na área de gestão em vendas do país, Raúl Candeloro. Fundador da Editora Quantum e da revista Venda Mais, ele trabalhou o tema 4 formas de aumentar as vendas da sua empresa. A atividade reuniu empresários, parceiros, alunos e ex-alunos, além de representantes de todas as áreas da universidade.

A Unisinos in Company é uma ação sustentada pelos objetivos do mapa estratégico da universidade que, entre seus apontamentos, destaca o desenvolvimento regional e o aumento da competitividade nos mais diversos setores da economia. Para Lia Weber Mendes, gerente de Educação Corporativa e Desenvolvimento Empresarial da universidade, o projeto integra o conhecimento acadêmico com os processos das empresas. “Além disso, contempla tanto do setor público quanto privado, que podem se alavancar.”

O reitor Marcelo Fernandes de Aquino saudou os presentes e destacou o compromisso da universidade em permanecer alinhada aos cinco séculos de tradição jesuíta sem nunca esquecer de se reinventar. “A relação com a sociedade contemporânea, além da interface com as empresas, é fundamental. Hoje estamos celebrando um grande acontecimento para o Rio Grande do Sul, uma iniciativa que veio para ficar. A Unidade Acadêmica de Educação Continuada marcou um grande gol e quem sai ganhando com essa parceria é a comunidade, a região.” A opinião do reitor foi reforçada por Francisco Zanini, diretor da unidade, que ressaltou tal aproximação como construção de conhecimento permanente.


Vale confiante

Uma das áreas de atuação do Unisinos in Company, o Instituto de Pesquisa de Mercado Unisinos (IPM), aproveitou a ocasião para apresentar dados que demonstram a confiança de lideranças empresariais do estado. Estudos como esse são utilizados em diversos países como ferramentas para auxiliar a previsão de vendas, de investimentos e de emprego do setor privado. Segundo o coordenador do IPM, Guilherme Trez, eles ainda proporcionam subsídios para tomada de decisão a partir da visão de um grande número de executivos.

Para a pesquisa em questão foram entrevistados 161 diretores das maiores empresas do Vale dos Sinos. Os resultados revelam uma retomada da atividade econômica, redução de preços, melhorias nas condições gerais das empresas e também da economia em geral.

A pesquisa completa será divulgada nas próximas semanas nos principais veículos de comunicação e também no site do IPM.


Venda muito mais

Convidado para falar aos presentes no lançamento do Unisinos in Company, Raul Candeloro falou aos presentes sobre formas de aumentar as vendas nas empresas. E a palavra de ordem é ampliar: o tamanho do mercado, a participação, o valor médio de compra e a frequência. Com muito bom humor, ele usou exemplos práticos e pessoais para ilustrar situações do dia a dia, típicas na relação vendedor consumidor.

Entre as dicas transmitidas está estabelecer posicionamento e uma proposta única de valor. “É preciso saber e, mais do que isso, disseminar entre toda a equipe de vendas, a resposta para a seguinte pergunta: porque o cliente compra nosso produto e não o do concorrente, além da variável preço?”. Ele ainda afirma que, quando se escolhe trabalhar com diferenciação, fatores como excelência no produto ou serviço, facilidade de acesso e conveniência, oferta com valor agregado e experiência do cliente são fundamentais.

Sobre a ampliação na participação de mercado, o Candeloro citou fatores como prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação fechamento e pós-venda como passos que não podem ser deixados para trás. “Além disso, o vendedor não deve oferecer ao cliente as características dos produtos, mas sim seus benefícios.”

As vendas adicionais foram citadas como possibilidades de aumentar o valor médio de compra. O convidado ainda destacou os cinco motivadores que levam os consumidores para dentro das lojas: buscar lucro, evitar perda, evitar dor ou incômodo, sentir prazer e aprovação social. “Com base nisso, é possível segmentar as vendas.”

Finalizando, quando tratou o tópico frequência, Candeloro reforçou fatores como planejamento e lealdade. “É importante chegar ao consumidor antes que ele desperte necessidade de nova compra. Além disso, fazê-lo recomendar seus produtos só traz bons resultados.”

Saiba mais sobre Raúl Candeloro em http://www.raulcandeloro.com.br/